Vos commerciaux manquent d’efficacité dans leur prospection ? Votre entreprise connaît des difficultés à établir des deals intéressants ? Pour former au mieux votre personnel à la vente, faites appel à un intervenant en persuasion et négociation afin de lui prodiguer les meilleurs conseils pour mener des pourparlers de qualité.
Quelques techniques de persuasion
Avant toute chose, il convient de distinguer la conviction et la persuasion. Quand la première fait appel à la raison et à des arguments factuels, la seconde vise plus à faire adhérer à un discours par le biais de l’affectif. Si convaincre fait partie intégrante du processus de négociation, il ne faut en aucun cas négliger le pouvoir de la persuasion.
En négociation commerciale, celle-ci passe par plusieurs éléments, parmi lesquels :
- L’attitude : être sûr de soi est un premier pas vers un marchandage réussi ;
- L’apparence physique : bien présenter est un moyen de rassurer les parties prenantes sur sa crédibilité et son sérieux ;
- La démonstration persuasive : une des techniques de persuasion les plus efficaces consiste à faire essayer le produit ou le service que vous vendez à votre client, lui en faire une démonstration commentée.
Selon le domaine d’activité et le degré de connaissance du client, on peut également jouer la carte de l’humour ou partager des expériences personnelles. Il faut toujours garder à l’esprit que ce qui a fonctionné avec un prospect peut ne pas être efficace avec un autre. La négociation est un éternel renouvellement.
Les étapes de la négociation
Un commercial peut simplifier sa démarche de négociation en suivant le processus suivant :
- Bien préparer le dialogue commercial : une négociation ne s’improvise pas, il s’agit d’identifier les objectifs, les réclamations possibles du côté du client et développer une stratégie de ralliement ;
- Être informé : pour être convaincant lors d’une discussion de vente, il est important de disposer d’une forte expertise du sujet, d’autant plus que les prospects sont de plus en plus informés en amont également ;
- Proposer des solutions : il s’agit de synthétiser ce qui a été dit au préalable, montrer que les besoins du client ont été entendus et lui proposer des réponses adaptées ;
Si ces différentes phases ont été menées correctement, il y a de fortes chances qu’elles débouchent sur une proposition d’accord.
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