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Interview : Michaël Aguilar, expert de la vente, nous livre ses secrets
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| Publié le 19 mai 2017

Interview : Michaël Aguilar, expert de la vente, nous livre ses secrets

Michaël Aguilar, spécialiste des techniques de vente, de l’efficacité commerciale et de la motivation, a accepté de revenir sur son parcours et d’exposer sa vision de la persuasion lors d’un entretien. 

Bonjour Michaël Aguilar. Merci de nous accorder cet entretien. Pouvez-vous présenter, en quelques mots, votre parcours et nous parler de votre activité ?

M. A. : Bonjour. J’exerce la profession très particulière de « motivational speaker » depuis 2005. Mon métier : inspirer, motiver, bousculer, décoiffer mes auditoires avec mes conférences sur les thèmes de la vente, de la motivation et de la réussite… L’objectif de mes conférences est de leur permettre de repartir plus riches en enseignements. Je dirige également depuis plus de 20 ans l’organisme de formation « Vendeurs d’Elite » (5 consultants) spécialisé en performance commerciale et managériale. Je suis également auteur de 12 livres chez Dunod et Eyrolles et j’enseigne les techniques de persuasion en Master de Négociation à la Sorbonne.

Quelle est votre définition de la persuasion ? Y a-t-il une différence entre persuader et convaincre ?

M. A. : En réalité, le grand public ne fait aucune distinction entre persuader et convaincre. Les puristes considèrent que la conviction est plus puissante et durable que la persuasion, qui ne ferait appel qu’à des procédés de séduction. Je considère, pour ma part, que tout ce qui permet à quelqu’un de faire changer quelqu’un d’autre d’avis, d’opinion ou de croyance, c’est de la persuasion.

Selon vous, naît-on vendeur ou le devient-on ? 

M. A. : A la Nouvelle-Orléans, vous trouvez des « jazzmen » qui jouent divinement bien sans avoir jamais pris le moindre cours de solfège. Cependant, la plupart des gens qui jouent du piano ont auparavant pris des cours… C’est pareil pour la vente : j’ai rencontré des vendeurs d’élite qui l’ont toujours été, sans jamais suivre la moindre formation, et des vendeurs qui sont devenus de vrais vendeurs et des commerciaux d’exception, à force de travail et en répétant leurs « gammes ».

Certaines entreprises estiment que la persuasion est une forme de manipulation. Selon vous, la persuasion sert-elle à manipuler les consommateurs ou à les séduire ?

M. A. : Diriez-vous qu’une femme qui se maquille cherche à manipuler ? Non, elle cherche à s’embellir ! La persuasion sert aussi à embellir, séduire, valoriser… Mais sans jamais mentir. Un homme qui achète une bague de fiançailles la présentera dans un bel écrin, lui-même enveloppé d’un papier raffiné entouré d’un joli ruban et il attendra le moment propice pour l’offrir. Est-ce de la manipulation ? Après, tout, pourquoi ne pas se contenter de donner la bague de la main à la main ? La persuasion, c’est la mise en forme du message qui permettra à ce dernier de produire le maximum d’effet. A l’instar de l’écrin et du papier cadeau. En revanche, il est interdit de mentir sur le contenu : votre bague de fiançailles doit être un véritable diamant et non un oxyde de zirconium. Pour le vendeur ou le marketeur, la promesse de bénéfice devra également être au rendez-vous sinon…gare aux retours de flamme du client et à ses avis assassins sur les réseaux sociaux.

vente

Comment les mutations sociétales et, conséquemment, le digital ont-ils révolutionné les techniques de persuasion ?

M. A. : Il y a aujourd’hui une asymétrie des connaissances au bénéfice du client, celui-ci ayant gratuitement accès à toutes les sources d’information du monde grâce au web. Le client n’est plus démuni face à un vendeur omniscient. Il est désormais beaucoup mieux armé pour l’affronter et ne s’en laisse plus conter ! De fait, pour le persuader d’acheter, le vendeur devra recourir à des techniques de vente et de persuasion plus sophistiquées qu’autrefois… Et c’est une très bonne chose car les « faussaires de la vente » et autres vrais manipulateurs vont disparaître pour laisser toute la place aux seuls vendeurs ayant une vraie valeur ajoutée. Et ça a déjà largement commencé : voyez l’univers des cuisinistes, par exemple, où les brebis galeuses de cette profession ont disparu à 80%.

Votre activité de formateur vous a amené à accompagner des milliers de commerciaux en France et à l’étranger. Pourquoi est-il indispensable de former ses équipes à l’art de persuader ?

M. A. : Savez-vous que Teddy Riner ou Rafael Nadal s’entraînent tous les jours ? Ils passent même 90% de leur temps à cela. Les vendeurs sont aussi des sportifs de haut niveau qui passent 99% de leur temps en match. Leur offrir 1% de leur temps en formation, c’est-à-dire à l’entraînement, est une absolue nécessité : ils apprennent ainsi les dernières techniques, s’entraînent en jeux de rôle sur des clients fictifs sans avoir peur de perdre les vrais. En 2 jours d’entraînement, les vendeurs formés par mon équipe gagnent parfois l’équivalent de plusieurs années d’expérience !

conférence

Pouvez-vous nous parler de votre actualité ?

M. A. : Elle est multiple. Après « Faisez la différence ! » en 2014, ma nouvelle conférence « Marge ou crève » rencontre un énorme succès. J’ai désormais 7 conférences « en stock ». Toutefois, mon actualité principale consiste à donner des conférences à travers la France et l’Europe (130 conférences commandées cette année). Côté auteur, la nouvelle édition de mon livre « Les accélérateurs de vente » paraîtra dans un mois et je termine la 6ème édition de mon livre « Vendeur d’élite » pour février 2018. Et surtout, je suis en train de préparer mon CSP (Certified Speaker Professional), la certification de conférencier professionnel aux USA et la plus haute distinction qui puisse s’obtenir dans ce milieu. Seuls 9% des conférenciers l’obtiennent…et je suis déterminé à en faire partie ! Réponse en février 2018. Je vous tiendrai au courant…

Quel a été le moment le plus marquant de votre carrière de conférencier ? Avez-vous une anecdote originale à partager avec nous ?

M. A. : Le moment le plus marquant, pour moi, ce fut en 2005 avec la découverte du métier de « motivational speaker » aux USA. Ce fut un véritable choc… Je décidai alors d’évoluer vers le « motivationnal speaking » à l’américaine, c’est-à-dire une performance alliant un contenu solide à un show mêlant humour, storytelling et performance d’acteur afin de marquer puissamment les esprits. Depuis, mon bonheur professionnel, ce sont tous ces messages sur LinkedIn ou ces mails de remerciements que m’envoient les personnes qui ont assisté à mes conférences et qui me disent en substance : « Votre conférence a été un électrochoc qui m’a permis de réussir (ou de réussir davantage) ».

Avez-vous une anecdote originale à partager avec nous ?

M. A. : En janvier dernier, j’ai enchaîné un marathon de 21 conférences. L’une des dernières était « Les secrets des vendeurs d’élite » pour un laboratoire de produits phytosanitaire. Arrivé sur scène, c’est la confusion dans mon esprit et je reproduis la conférence que j’avais donnée la veille pour un établissement financier intitulée « Faisez la différence ! ». Je ne m’en rends compte qu’au bout de 15 minutes et je dis alors : « Je réalise que je me suis trompé de conférence »… et le Président me rétorque exactement ces mots : « C’est pas grave, continuez jusqu’au bout, je kiffe trop ».

Quelle distinction faites-vous selon que vous travailliez en direct avec une entreprise ou via une société comme Simone & Nelson ?

M. A. : Simone & Nelson me fait gagner beaucoup de temps. Lorsque je rencontre le client, après avoir été présenté par un collaborateur de Simone & Nelson, le diagnostic du besoin de l’entreprise cliente a été réalisé et l’une de mes conférences a été argumentée et vendue à cette dernière. Je suis donc dans la peau du chirurgien qui intervient après que le radiologue Simone & Nelson ait fait le meilleur cliché possible et suggéré le spécialiste de l’opération que je suis.

Le Celebrity Marketing est-il pour vous une méthode de persuasion efficace ?

M. A. : Nespresso ferait-il appel à Georges Clooney depuis tant d’années si cela se révélait peu efficace en termes d’image et de ventes ? Et pourquoi la marque Rolex fait-elle appel à Roger Federer pour exposer ses montres ou encore LCL à Gad Elmaleh pour vanter ses services ? Parce qu’une personnalité à l’affiche capte immédiatement l’attention et que toutes ces marques espèrent être positivement contaminées par l’aura ou les valeurs qu’on lui prête. En outre, tout laisse entendre qu’une célébrité ayant pour préoccupation de préserver son image a vérifié les qualités de la marque à qui elle prête son image. Ainsi, lorsque Julien Courbet vante les mérites de la société Art et Fenêtre, les clients se disent que cette entreprise est forcément sérieuse et tiendra ses promesses.

Grâce à une expertise unique et des techniques éprouvées, Michaël Aguilar livre des conférences réputées pour leur force de conviction et leur efficacité à inspirer, dynamiser et motiver les auditoires.

Vous souhaitez contacter Michaël Aguilar pour le faire intervenir lors d’une conférence ? Rendez-vous sur la plateforme Simone & Nelson. Nos outils en ligne et nos experts vous accompagneront de la prise de contact jusqu’au suivi post-événement, en passant par la contractualisation.

 


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